浅谈主题乐园的淡季运营技巧

　　淡旺季更替是主题乐园全年经营的正常现象，对于一般的乐园来说，淡季从每年春节后至4月底、国庆节后至次年春节前，时间长达180天左右，占全年49%的经营时间，如何度过这“漫漫长夜”，是每个乐园经营者最为头疼的问题。在这期间，乐园在经营上普遍面临着三大困境：

　　1、客流量下降，收入严重缩水;

　　2、游乐设施设备接待量不足，经营成本居高不下，人力浪费现象严重;

　　3、品牌推广乏力，营销宣传内容缺少亮点。

　　那么，作为管理者，在淡季的时候应当采取怎样的措施来摆脱以上困境，提升乐园收益，保障乐园持续稳定经营呢?下面我以国色天乡陆地乐园为例，来谈谈我们乐园在淡季运营的一些成功经验。

一、错峰运营：巧用淡季时间“投机取巧”

　　在淡季客流相对较小的情况下，利用运行数据监控，对游乐设备进行错峰运行，既能保障游客在乐园游乐体验的性价比，同时还能节能减耗，降低经营成本;对长期大负荷运行的设备在淡季进行错峰养护、年检，确保旺季客流高峰设备安全运行的同时降低了检修的机会成本;淡季客流量小，对实习、兼职人员实行双选，有效控制人力资源成本;利用空余时间对在编员工进行技能培训、服务提升、消防安全演练，保障淡旺季经营的服务品质持续稳定在同一水准。

二、 错峰促销：巧用价格激活存量用户

　　淡季对于乐园来说其实核心客户并没有减少，只是因为天气寒冷导致体验度下降，需求减弱，而体验预期下降而体验不变的时候客户满意度反而会容易提高，所以我们应该想办法激活我们的消费群体，紧抓消费特点利用互联网思维撬动市场，在淡季创造口碑，为旺季的销售进行蓄水。对于游客来说，最容易也是最直观可以让他们感知到的就是产品的性价比，为此我们可以采取以下三种产品组合促销模式：

　　(一)设备单促，这类促销主要以有游乐需求的消费群体为主，对长期关注乐园产品的群体来说，每年不定期的促销可以对这类人群进行消费吸引，达到乐园淡季创收目的;

　　(二)设备与二次消费联合促销，乐园设备单促远远不足以吸引游客撬动消费欲望的前提下，二消与游乐设备结合不仅能锦上添花增强了促销力度，而且就商业本身来说也是一次有效的清仓机会，促进资金快速有效回笼;

　　(三)以主题活动与乐园设备和二次消费进行三方联合促销，其重点是注意把握活动的力度和节奏，可以循序渐进按照活动的推广周期逐步递减，注重提前锁定客流，保持政策上的前后连贯，才不会出现消费排斥。

　　(四)利用场景氛围促销，满足消费者在特定场景下的兴奋感。乐园成功用包场、分享将活动氛围丰富的免费畅玩场景进行全方位诠释。“1元体验”、“9元畅玩”给游客设定一种底价畅玩的场景，让消费者为自己的感觉买单。看似乐园经营收益为负，实则解决了第三方导流需求，用“羊毛出在狗身上，猪来买单”的模式，提高了游客的满意度，巧借外力，实现了乐园的淡季创收。

三、错峰活动：巧用活动串联应季产品

　　淡季活动的组织需要统一的策划，其目的是把“沉默的僵丝”变成“活跃的粉丝”，各期活动应当有连贯的故事主线来与乐园的主题进行联系，最佳实践是能够打造属于乐园自己的经典品牌活动，每一年在特定时间段都能形成游客参与的氛围，一方面形成乐园自有活动IP，另一方面形成强烈的客户认同，从而在淡季中通过活动串联出了自有产品。要做到这点，国色天乡主要通过以下几个方法来进行操作。

　　(一)首先重新定位乐园淡季经营主题，通过与其他资源商家进行异业联合深挖精准消费群体，联合旺季沉淀的有效消费群体，打造淡季《粉丝回馈月》、《大学生挑战月》等活动，增强客户粘性，与粉丝进行精准互动;

　　(二)其次通过主题深化，对目标群体进行分析，深度挖掘渠道活动资源，针对性地整合、评估和包装淡季游乐新产品。比如淡季的学生客流是我们消费群体的重要组成部分，乐园就联合基地、培训机构打造《学生春秋游》;针对淡季周末短途亲子游升温，面向家庭客户抓住季节的机会打造《春季踏青活动》、《水上乐园开园活动》、《万圣狂欢节》、《圣诞跨年狂欢》等系列活动。

　　(三)站在目标客户群体角度，提炼出最能打动消费者的乐园活动卖点进行口碑营销，消费者购买体验后的转告会为乐园产品带来新的用户，营销第一步是要为消费群体建立一个好的购买理由。特色好记口语化的文案，对购买后的口碑营销也是非常重要的。乐园宣传案例：“春天花花同学会”、“万圣狂欢”、“甜蜜圣诞”在乐园自身宣传推广的同时，游客简单易记，真正做到了要让乐园产品为用户发声，让消费者体验后对产品认同;

　　(四)活动和产品卖点真实，能有效体验，不能浮夸、吹嘘，大到自己的产品都满足不了。每年淡季乐园打造线上线下活动80余场，每场活动针对不同圈层、不同职业、不同需求的消费者进行专属打造。在活动产品的宣传和定位上讲究真实有效，坚决不做虚假广告，让游客经历宣传和现场的“零落差体验”，口碑依靠的是持续的积累。

　　由于主题活动的连续性和针对性，在保证客户体验上佳的同时较之旺季形成了明显的区隔，目前淡季活动现已成功成为国色天乡陆地乐园具有持续影响力的品牌，每年淡季依然为乐园输送了大量的客流，真正做到了“淡季不淡，活动不断”。

四、错峰营销：巧用全员互联网的力量

　　借助互联网的力量，国色天乡乐园组建了强大的互联网内容营销团队，利用年轻化主题营销——“年轻人的快乐基地”，并在此基础上整合内容渠道，成功在消费者心中建立对乐园和活动产品的感知。

　　(一)自媒体是乐园营销的重要渠道之一，自媒体功能的逐渐完善是粉丝数量逐年上升的关键。乐园官方微博、微信从单一的信息发布、游客咨询逐渐演变成乐园强大的自媒体推广和消费系统。国色天乡陆地乐园经营至今粉丝累计约70万人，为形成自媒体联盟提供了强大的合作基础。乐园利用粉丝流量的优势和品牌影响力与其它异业自媒体形成联盟，形成“渔网式”自媒体宣传矩阵。除此之外，乐园还推行全员营销，倡导“人人都是宣传员”、“人人都是销售员”等持久性全员宣传计划。利用自媒体、员工宣传、产品分销，为乐园淡季销售推广助力。

　　(二)互联网内容宣传上应当强化乐园自身产品符号，不为他人做嫁衣。在市场竞争激烈的今天，乐园除了找准自身定位和消费群体，在宣传推广上不断展露“国色天乡陆地乐园”的品牌形象，不断强化品牌与产品特征，避免游客认知随着时间和竞争对手的宣传而弱化;

　　(三)互联网内容应当突出热点和情怀，在网络世界，情感和“傍热点”也是一种卖点，在宣传包装上“卖情怀”也是吸引眼球和关注的重要手段。在感恩节、妇女节、植树节、重阳节、教师节等众多特定节日中，打造传递真正能量的线上线下活动，弘扬传统文化，在消费者心里荡起涟漪，加深乐园的社会责任感烙印，赢得游客的好感与赞誉。

　　综上所述，淡季乐园的的运营总体思路其实就是错峰操作，巧用淡季较为宽松的资源，通过整合实现资源的高效利用，从而实现淡季创收。而陆地乐园作为成都国色天乡国际旅游度假区的重要组成部分，是保证度假区实现淡旺季平衡的“流量担当”，因此运营团队不断推陈出新，从精细到精致，从优秀到卓越，实现了淡季运营的“保流增效”，捍卫了国色天乡这一品牌的荣誉。